Já parte do calendário do comércio brasileiro, a Black Friday é uma
das principais datas para o varejo em volume de vendas e faturamento.
Com a pandemia do novo coronavírus, no entanto, o mercado está indo além
dos tradicionais descontos para garantir os bons resultados, projetados
para superar em até 8% a edição do ano passado. A data é celebrada na
próxima sexta-feira (28), mas muitas empresas já estão antecipando as
promoções.
O consultor de empresas e professor da Faculdade CDL, Christian
Avesque, aponta que há dois fatores favoráveis este ano, apesar do
contexto geral da economia. O primeiro é o auxílio emergencial pago às
famílias e empresas para minimizar os impactos da paralisação das
atividades. O segundo é a reativação do consumo básico pelas famílias a
partir, principalmente, de setembro. “Nós achávamos que esse consumo
continuaria travado durante todo o ano. O ponto negativo são os altos
índices de desemprego e endividamento e a baixa confiança do
consumidor”, pondera.
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Para driblar as adversidades, ele recomenda sete estratégias que as
empresas varejistas devem utilizar para assegurar as vendas na data e
que vêm demonstrando resultados para aquelas que já as adotaram. Segundo
Avesque, uma das principais ações são os descontos progressivos por
volumetria – estratégia em que se dá um desconto de 10% na compra de
dois itens e de 30% na aquisição de cinco, por exemplo. Ele explica que
esse tipo de atrativo diminui o freio de compra.
“A segunda é o frete gratuito e cashback em dobro. De cada dez
empresas varejistas, nove estão fazendo isso determinando um dia ou uma
semana em que esses benefícios são válidos”, detalha. Em terceiro, estão
os vouchers-presente para familiares e amigos em compras acima de
determinado valor. “Isso é muito comum no Canadá, por exemplo, e garante
compras futuras, em janeiro e fevereiro”, acrescenta.
Ticket médio
Os combos e kits promocionais também se tornaram mais comuns este
ano, segundo Avesque. Ele alerta, no entanto, para também oferecer a
possibilidade de adquirir os produtos isoladamente, evitando a prática
de venda casada, proibida no Brasil. “É vender no cross, impressora mais
notebook, sapato mais meia, aumentando o ticket médio”, explica.
Outra prática que também eleva o valor da compra são os sorteios de
pontos em dobro em programas de fidelidade e/ou cashback. O requisito
para concorrer seria a compra a partir de determinado valor.
Ainda para reduzir a resistência inicial às compras, o consultor
indica que as ofertas quentes, que duram por um curto período de tempo,
são um bom mecanismo. “O reloginho passando o tempo na tela do
consumidor gera a sensação de oportunidade”, ressalta.
Ele destaca que também faz diferença a doação de parte dos lucros
ganhos com as campanhas a instituições beneficentes como contrapartida
social. “É um lado que tem pesado na hora da compra. E já não devemos
ter um Natal tão solidário assim. Então, é uma forma de reduzir esse
impacto”, afirma.
Campanhas duradouras
Em contrapartida às ofertas relâmpago, outras empresas têm apostado
em permanecer com os descontos por mais tempo, dando uma maior
comodidade ao cliente para comprar sem correria. É o que aponta a
diretora institucional da Federação do Comércio de Bens, Serviços e
Turismo do Estado do Ceará (Fecomércio-CE), Cláudia Brilhante.
Ela avalia que a estratégia de antecipar as promoções para todo o mês
de novembro, por exemplo, tem sido mais utilizada pelas lojas, até
mesmo para evitar aglomerações. “Esse ano não poderemos ter a
tradicional abertura de loja com data marcada, aquelas filas enormes.
Então, as marcas estão estendendo os descontos para o mês inteiro, ou
começaram no dia 15, durante a semana, etc. Além disso, os descontos
devem estar mais agressivos, visando a queima de estoque e renovação
para o Natal”, explica.
Para a diretora institucional, as lojas estarão bem preparadas para
receber os consumidores com toda a segurança e protocolos necessários
para evitar a contaminação da covid-19. “O ecommerce, que já vinha
ganhando bastante espaço nos últimos anos, deve ultrapassar as vendas em
lojas físicas após a influência da pandemia”, prevê.
Brilhante também diz que, com o orçamento comprometido, o ticket
médio de compras deverá ser um pouco menor, mas ainda projeta um
crescimento no volume de vendas de 3% a 7%. “Em relação aos segmentos,
acaba ficando bem amplo na Black Friday, porque as pessoas geralmente
compram itens que já estão desejando no resto do ano e ficam aguardando
uma boa oportunidade”.
Cashback
O presidente da Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas do Ceará
(FCDL-CE), Freitas Cordeiro, também está confiante que a Black Friday,
apesar das dificuldades, tenha resultados superiores a anos passados.
Entre as estratégias de vendas, ele indica que a promoção do cashback
tem sido uma das mais utilizadas e atrativas, por gerar o apelo de
receber parte do valor de volta. “É uma ação inovadora, tentadora, que
tem sido propagada massivamente e que vai fazer a diferença nessa Black
Friday”, observa.
Ele lembra que a data é famosa pelos descontos agressivos e avalia
que o consumidor está atento ao histórico de preços para não vai se
deixar enganar. “Os descontos devem ser autênticos, não adianta fazer
enrolação. Se alguém tentar burlar, vai ser identificado”, alerta.
Sobre a preparação das lojas físicas para manter o cumprimento das
medidas de segurança sanitária, ele revela que há certo temor devido a
ameaça de segunda onda de contaminação e orienta lojistas e consumidores
a não relaxarem nos cuidados.
“Tenho pedido atenção para que as pessoas, mais do que nunca, usem os
protocolos de proteção, higienizando as mãos com álcool em gel,
máscara, respeitando o distanciamento. Agora, não tenha dúvida que o
consumidor avançou muito na venda online e isso vai desafogar as lojas
físicas. Ainda assim, deve ter grande movimentação, em shoppings
principalmente. É preciso cautela”, reforça.
dn
